Kaj je stratifikacija cen? Vodnik za pametne in prilagodljive cenovne strategije
Se spomnite, kdaj ste nazadnje nadgradili svoj naročniški načrt, ker ste potrebovali le malce več? Morda ste potrebovali dodatno shranjevanje v oblaku ali višji članstvo v telovadnici z boljšimi ugodnostmi (več tečajev, brezplačne brisače, savna, razumete). Stratifikacija cen je zasnovana tako, da zadostuje vašim potrebam, ne glede na to, kje se nahajate na spektru uporabe.
Toda zakaj je stratifikacija cen tako učinkovita? Zakaj podjetja — zlasti v sektorjih SaaS (programska oprema kot storitev) in B2B (poslovanje s poslovanjem) — na to stavijo za spodbujanje rasti? Poglejmo ta koncept, ga primerjajmo z drugimi podobnimi cenovnimi modeli, kot je volumen cen, ter raziskujmo, kako deluje v B2B nastavitvah.
Kaj je stratifikacija cen?
Stratifikacija cen je model, kjer je cena izdelka ali storitve razdeljena na ravni ali “stratume”. Vsak stratum ustreza razponu uporabe ali količine, cena na enoto ali storitev pa se prilagaja potrebam in željam stranke. Tako lahko imate različne cenovne točke in ravni funkcionalnosti za širšo bazo strank.
Tu je lepota: stratifikacija cen nagrajuje višjo porabo, hkrati pa omogoča dostopne vstopne točke. To je kot vstop v bife, kjer se cena na krožnik zniža, ko se vaša apetita povečuje. Poglejmo, kako optimizirati ta pristop.
Kako deluje stratifikacija cen
Povedimo, da kupujete shranjevanje v oblaku:
- 1-100 GB: 10 $ na GB
- 101-200 GB: 8 $ na GB
- 201+ GB: 6 $ na GB
Če uporabite 250 GB, boste plačali:
- 1,000 $ za prvih 100 GB (100 × 10 $)
- 800 $ za naslednjih 100 GB (100 × 8 $)
- 300 $ za preostalih 50 GB (50 × 6 $)
Skupni strošek: 2,100 $
Vsak stratum se uporablja le za enote v svojem razponu. Ta razdelitev zagotavlja pošteno in natančno strukturo stratifikacije cen. Te različne ravni spodbujajo stranke, da izberejo, kar najbolj ustreza njihovim potrebam.
Stratifikacija cen vs. volumen cen
Stratifikacija cen se pogosto zamenjuje s sistemom cen v volumnu. Obe nagrajujeta stranke, ki kupujejo več, vendar se razlika skriva v tem, kako so te nagrade izračunane.
Stratifikacija cen
Kako je opisano zgoraj, se cena spreminja znotraj določenih razponov. Stranke plačajo progresivno nižje cene za enote znotraj višjih stratov, vendar nižje cene ne veljajo retroaktivno za prejšnje enote.
Volumen cen
Pri volumenski ceni se najnižja veljavna tarifa uporablja za vse enote, ko se doseže določena meja. Na primer, pri istem načrtu shranjevanja: če dosežete 201 GB, bi plačali 6 $ na GB za celotno količino.
Skupni strošek: 1,506 $ (201 × 6 $)
Volumen cen se zdi preprostejši, a ponuja manj natančnosti. Za podjetja pogosto stratifikacija cen omogoča boljše obvladovanje marž, hkrati pa omogoča strankam, da se zlahka prilagajajo svojim potrebam.
Kaj je stratifikacija cen v B2B?
Zdaj se osredotočimo na stratifikacijo cen v B2B nastavitvah. Zakaj toliko podjetij, ki prodajajo drugim podjetjem, zaupajo temu modelu? Ponudbe cen za nove stranke ali cenovni načrti z dodatnimi funkcijami lahko ponudijo širšo izbiro in zaprejo več prodaj.
Spodbujanje množičnih nakupov in dolgoročnih odnosov
Stratifikacija cen spodbuja podjetja, da kupujejo v večjih količinah, saj višja poraba pogosto prinaša nižje cene na enoto. Predstavljajte si podjetje, ki plačuje za API poizvedbe ali uporabniška mesta na CRM platformi. To, čim več uporabljajo, to ceneje je na enoto, ta možnost rasti pa krepi zvestobo.
Na primer, podjetje SaaS, ki ponuja orodja za marketing. Majhno podjetje lahko začne na osnovnem načrtu (npr. 50 $/mesec za 5 uporabnikov), vendar ob rasti potrebuje naslednji stratum (npr. 500 $/mesec za 50 uporabnikov). Stratifikacija cen omogoča nemoteno širitev, ne da bi strankam predstavljala drastične podražitve.
Primeri stratifikacije cen v B2B
- Ponudniki shranjevanja v oblaku: Podjetja, ki kupujejo terabajte shranjevanja, uživajo popuste na višjih ravneh porabe.
- Telekomunikacijska podjetja: Stratifikacija cen za pasovno širino zagotavlja, da podjetja z ogromnimi potrebami po podatkih dobijo boljše cene.
- SaaS platforme: Razmislite o Slacku, ki zaračunava glede na število uporabnikov in dostopnost funkcij.
Prednost pogodbe
V B2B pogodbah stratifikacija cen dodaja jasnost in prilagodljivost. Dobavitelji pogosto določijo prilagoditve cen na podlagi dogovorjenih mej, kot so dodatne licence ali omejitve uporabe. Na primer, programska pogodba lahko natančno določi, da se stroški na uporabnika zmanjšajo s 15 $ na 10 $, ko stranka prekorači 100 aktivnih uporabnikov kot možno cenovno možnost.
Stratifikacija cen vs. enotna cena
Enotna cena ohranja stvari preproste: ena dosledna tarifa ne glede na količino. Medtem ko to lahko deluje za izdelke s fiksnimi stroški (kot je naročniška storitev), ne spodbuja rasti na način, kot to počne stratifikacija cen.
Enotna cena je kot majica enotne velikosti — deluje za nekatere, vendar drugi morda prerastejo ali jo najdejo manj privlačno v primerjavi s bolj prilagodljivimi možnostmi. Če nekdo išče osnovne funkcije, bi jim lahko enotna cena ustrezala. Če nekdo išče različne funkcije, se stratifikacija cen prilagaja različnim potrebam strank.
Odvisno je od različnih segmentov strank in ravni storitev, ki jih iščejo. To lahko natančneje opredelite tako, da izvedete tržno raziskavo in analizirate metrike glede dojemane vrednosti izdelkov in storitev, podobnih vašim.
Izzivi stratifikacije cen
Nobena cenovna struktura ni popolna, in stratifikacija cen ima svoje pasti:
- Zapletenost: Izračunavanje stroškov za več stratov je lahko zmedeno, zlasti za podjetja, ki upravljajo različne ponudbe.
- Zmeda strank: Brez jasne komunikacije lahko stranke narobe razumejo model ali se počutijo zavedene glede tega, kar plačujejo.
- Percepcija cen: Stranke se včasih osredotočajo na najnižjo ceno v vaši cenovni tabeli, pri čemer povsem ignorirajo stratifikacijo.
Na primer, če je najnižji stratum 5 $/enota, si lahko stranka domišlja, da bo vseh 200 enot stalo 5 $ vsaka, ne da bi se zavedala, da se višje cene uporabljajo za prve stratume.
Modeli stratifikacije cen
Stratifikacija cen ni model, ki bi ustrezal vsem. Podjetja ga lahko prilagodijo svojim ponudbam, na primer:
- Strati, osnovani na funkcijah: Stranke plačajo več za napredne funkcije. Primer: Orodje za upravljanje projektov ponuja “Osnovni” načrt z omejenimi funkcijami in “Premium” načrt s povezavami in analitiko.
- Strati, osnovani na naročninah: Stroški se prilagajajo glede na raven storitve. Primer: Telovadnica zaračunava 30 $/mesec za standardne člene in 100 $/mesec za VIP dostop.
- Strati, osnovani na porabi: Cenitev se prilagaja glede na porabo. Primer: Oblaki zaračunajo glede na porabljene gigabajte, pri čemer so nižje cene za višje porabniške stratume.
Kdaj uporabiti stratifikacijo cen?
Stratifikacija cen ni primerna za vsa podjetja, vendar je odlična izbira, če:
- Vaš izdelek se povečuje z uporabo: Platforme SaaS, storitve v oblaku in javne službe uspevajo na modelih stratifikacije, ker se poraba povečuje z potrebami strank.
- Strežete raznolikim strankam: Mala podjetja in velika podjetja lahko sobivajo pod enim cenovnim modelom, če stratumi ustrezajo njihovim edinstvenim razsežnostim.
- Želite spodbujati rast: Stranke imajo jasno spodbudo za širitev, ko vidijo koristi stroškov v višjih stratih.
Industrije, ki uporabljajo stratifikacijo cen
Stratifikacija cen je priljubljena strategija v različnih industrijah:
- SaaS: Slack, HubSpot in Zoom ponujajo stratificirane načrte, ki temeljijo na številu uporabnikov, funkcijah ali uporabi.
- Telekomunikacije: Internetni ponudniki zaračunavajo glede na porabo podatkov, nagrajujejo težke uporabnike z nižjimi cenami.
- Oblak za računalništvo: Amazon Web Services (AWS) in Microsoft Azure znižujejo stroške, ko se povečajo potrebe po shranjevanju ali računalniških zmogljivostih.
Zgodbe o uspehu
Oglejte si Slack, katerega pristop k stratifikaciji cen mu je pomagal zajeti tako majhne ekipe kot tudi velike stranke. S ponujanjem postopnih nadgradnj se, nekaterih s premium funkcijami, Slack zagotavlja, da uporabniki lahko rastejo po lastni hitrosti, ne da bi prerasli platformo. To je odličen primer, kako podjetje SaaS uporablja različne ravni cen, da privabi svojo ciljno skupino.
Kako določiti stratifikacijo cen
Uvedba modela stratifikacije cen zahteva nekaj truda, vendar se splača. Tukaj je, kako začeti:
- Razumite svojo publiko: Razdelite svoje stranke glede na vzorce uporabe, potrebe in proračunske omejitve.
- Analizirajte številke: Prepričajte se, da so vaši stratumi dobičkonosni in trajnostni z analizo stroškov.
- Testirajte in prilagodite: Začnite z začetnimi cenovnimi stratumi, nato pa prilagodite na podlagi povratnih informacij strank.
- Ohranite jasnost: Na preprost način komunicirajte svojo cenovno strukturo, da bi se izognili zmedi.
Stratifikacija cen je strategija, ki koristi tako podjetjem kot strankam. Z zagotavljanjem prilagodljivosti, rasti in spodbude za rast omogoča to, da podjetja služijo širokemu spektru strank, hkrati pa povečujejo prihodke. Ne glede na to, ali ste v SaaS, računalništvu v oblaku ali telekomunikacijah, vam stratifikacija cen omogoča, da rastejte skupaj s svojimi strankami, jih srečujete tam, kjer so danes, in odpirate pot za prihodnjo širitev.
Disclaimer: Ta vsebina ni pravni nasvet. Za pravne vprašanju se posvetujte s pravnikom. Uporaba storitev je urejena z našimi pogoji uporabe in politiko zasebnosti.
Povezava do izvirnega članka: https://www.pandadoc.com/blog/tiered-pricing-strategy/
Preobremenjeni s tehnologijo vaših vsakodnevnih operacij?
