Optimizacija kompleksnih prodajnih ciklov: 5 strategij za učinkovitost
Moderen B2B prodajni cikel je vse prej kot preprost. Kompleksne prodaje so lahko zahtevne in dolgotrajne, saj vključujejo veliko dejavnikov, pogosto pa sta potrebna tudi več odločevalcev in zapleteni cenovni modeli.
Visoki deleži v igri zahtevajo večjo natančnost, hitrost in prilagodljivost, da zagotovimo nemoten potek prodajnega procesa.
Vendar obstaja dobra novica.
Pravi treningi, znanja in orodja omogočajo prodajnim ekipam, da obvladujejo daljše prodajne cikle, gradijo močne odnose ter zaključujejo visoko vredne posle, ki povečujejo prihodke in presegajo poslovne cilje.
Preden se poglobimo v najboljše prakse kompleksnih prodaj, najprej razjasnimo, kaj kompleksne prodaje pravzaprav so in kakšne izzive prinašajo.
Razumevanje kompleksnega prodajnega procesa
Kaj dela prodajo kompleksno?
Nekateri pogosti elementi kompleksnih prodaj vključujejo:
- Dolgi cikli odločanja – Medtem ko se lahko transakcijske prodaje zdijo skoraj takojšnje, lahko kompleksni posli trajajo tedne ali celo mesece, da se zaključijo.
- Več deležnikov – Pri kompleksnih prodajah pogosto usklajujete celotno ekipo (ali več ekip) namesto da bi prepričali le eno osebo.
- Prilagoditev – Kompleksni posli so edinstvene narave, saj običajno zahtevajo prilagojene cene, konfiguracije ali pogoje.
- Visoke vrednosti transakcij – Bolj ko je posel zapleten, višja je vključenost vrednosti.
Vsak korak v prodajnem procesu nosi večjo težo, zato obstaja več prostora za napake.
Ključni izzivi pri kompleksnih prodajah
Kompleksne prodaje pogosto prinašajo dodatne ovire za vašo prodajno ekipo. Te vključujejo:
- Slabša komunikacija – Z več oddelki in ekipami obstaja več priložnosti, da se informacije izgubijo v prevodu.
- Nepravilne cene – Napake pri cenah in ponudbah zagotovo razjezijo stranke in odložijo posle, kar vam lahko prinese izgubo dragocenega posla.
- Časovno zamudna prilagoditev – Če imate ročni postopek za ponudbe, tvegate napake in upočasnite celoten prodajni cikel. Tu pride prav CPQ programska oprema – o tem kasneje!
Najboljše prakse za optimizacijo kompleksnega prodajnega procesa
Zdaj, ko veste, kaj so kompleksne prodaje in kateri izzivi nastanejo, se poglobimo v to, kako zagotoviti, da vaš prodajni proces teče gladko in učinkovito.
Gradite učinkovite in ponovljive delovne tokove
Eden najhitrejših načinov za izboljšanje vašega kompleksnega prodajnega cikla?
Odstranite nepotrebno trenje.
To pomeni, da morate identificirati ožine – kje se proces ustavi? Avtomatizirajte ponavljajoče se naloge, da se izognete nepotrebnemu ročnemu delu, tako da vaši ekipi vrnete čas, ki ga lahko posvetijo zapiranju poslov.
Ko je vaš delovni tok zanesljiv, postavite svojo ekipo na pravo pot za uspeh, ko gre za končni rezultat. Doslednost pomeni, da je vaša ekipa zadovoljna, stranke pa imajo bolj nemoteno in profesionalno izkušnjo.
Uporabite avtomatizacijo in orodja, kot je CPQ
Čas je, da se poslovite od ročnega modela konfiguriranja, določanja cen in ponudb (CPQ). Programska oprema CPQ vam lahko pomaga s težkim delom:
- Avtomatsko uporabi pravila določitve cen
- Zmanjša čas, porabljen za administrativno delo
- Minimizira človeške napake
- Pospeši čas obravnave ponudb
Programska oprema CPQ pomaga vaši ekipi dostaviti natančne, pravočasne in profesionalne ponudbe, ki bodo ohranile prodajni proces v gibanju in navdušile vaše potencialne stranke.
Osredotočite se na prodajo, osredotočeno na stranko
Vaš prodajni proces mora biti osredotočen predvsem na potrebe strank. Tukaj je nekaj načinov, kako to doseči:
- Poskrbite, da vaša ekipa postavlja prava vprašanja med procesom odkrivanja
- Imeti prilagodljive ponudbe, ki se osredotočajo na specifične težave stranke
- Vedno dajte hitre in natančne odgovore v vsaki fazi prodajnega procesa
Prodaja, osredotočena na stranko, je najboljši način za gradnjo zaupanja s strankami. Poleg tega, čim bolj zapleten je posel, tem več zaupanja mora stranka imeti v vas – saj imajo veliko na igri.
Odstranite silose in izboljšajte sodelovanje
Ker kompleksne prodaje lahko vključujejo več oddelkov, vključno s prodajo, pravnimi, finančnimi, operativnimi, marketinškimi, uspehom strank in včasih tudi ekipami za proizvodnjo ali inženiring, so učinkovita komunikacija in deljena vidnost ključnega pomena za vsak posel.
To pomeni, da morate uporabljati orodja, ki izstopajo pri sodelovanju in upravljanju nalog.
Orodja CPQ so odličen primer; zagotavljajo vaši ekipi dostop do skupnih podatkov in posodobitev v realnem času. To lahko pomaga pospešiti odobritve in odpraviti nepotrebno izmenjavo informacij.
Natančno določanje cen in ponujanje je ključno
Če nimate prave cene, lahko celoten postopek razpade. Ko so vaše ponudbe netočne, lahko to povzroči zamude in izgubo zaupanja – oboje želite zaobiti, saj vaši kupci kompleksnih prodaj verjetno preučujejo različne možnosti konkurentov.
Ročno določanje cen prinaša več tveganj in manj nagrad, saj so ti zastareli postopki nagnjeni k napakam in pripeljejo do slabe komunikacije med ekipami.
Avtomatizacija je rešitev, prava programska oprema CPQ pa lahko spremeni igro za kompleksne prodaje.
Kako programska oprema CPQ optimizira kompleksne prodaje
Tukaj je, kako programska oprema CPQ lahko izboljša vaš kompleksni prodajni proces, tako da lahko vsakokrat zaključite posel:
Avtomatizira določanje cen in zagotavlja natančnost
Kot ste že spoznali, programska oprema CPQ odpravlja ročni vnos podatkov. Uporabi vnaprej odobrena pravila določanja cen, tako da lahko zaupate, da je vsaka ponudba, ki jo ustvarite, natančna in posodobljena. To pomeni, da ni več ugibanja in napak.
Hitro ustvarja ponudbe za pospešitev prodajnega cikla
Namesto ur (ali celo dni) boste lahko konfigurirali posle v minutah s pomočjo programske opreme CPQ.
To pomeni, da lahko vaši predstavniki hitro pripravljajo, cenijo in pošiljajo ponudbe hitreje kot konkurenti, ki še vedno uporabljajo ročne procese.
Prilagaja ponudbe potrebam stranke
S programsko opremo CPQ lahko vsak kupec dobi pravo rešitev zase. To je zato, ker imajo ta orodja vgrajeno logiko in sposobnosti prilagajanja, ki pomagajo prilagoditi posel natančno tistemu, kar kupec želi in potrebuje ter se osredotočajo na specifične težave.
Izboljšajte svoj kompleksni prodajni proces s programsko opremo CPQ
Orodja, kot je PandaDoc, združujejo CPQ programsko opremo z upravljanjem dokumentov, da vam pomagajo hitreje ustvarjati profesionalne dokumente in pogodbe ter hkrati poenostavljajo postopek odobritve.
Namesto da bi začeli na novo, ponujamo več kot 1000 profesionalnih predlog, da pospešimo postopek ustvarjanja. Poleg tega se PandaDoc integrira z drugimi orodji v vašem tehnološkem skladu, kar omogoča vaši ekipi bolj pametno in hitrejše delo brez preklapljanja med različnimi aplikacijami.
Ob pravih orodjih za poenostavitev procesa ustvarjanja ponudb se vaši predstavniki lahko osredotočijo na gradnjo odnosov in prodajo.
“Prej smo uporabljali zastarelo programsko opremo, ki ni nudila uporabniške prijaznosti in učinkovitosti, ki smo jih potrebovali za boljše obravnavanje naših strank. PandaDoc je bil jasen zmagovalec, ker se brez težav integrira z našimi obstoječimi sistemi in nam nudi način, da strankam ponudimo širok spekter storitev ter povečamo prodajo. Izkušnja naših strank je naša najpomembnejša prioriteta in gradnja zaupanja z njimi je ključna. PandaDoc nam je pomagal izboljšati to izkušnjo s poenostavitvijo naših procesov in izboljšanjem naše komunikacije z strankami.”
– Marija Miše, vodja uspeha strank v Avantio
Zaključek
Kompleksne prodaje ne smejo biti preveč zapletene. Gre za to, da delamo pametneje, ne težje.
IT SVETOVANJE, KI POMAGA PRI ODLOČITVAH PRI IZBIRI SISTEMA ALI NOVE TEHNOLOGIJE
Preobremenjeni s tehnologijo vaših vsakodnevnih operacij?
