Kako lahko mala in srednja podjetja optimizirajo svoje prodajne strategije
Prodajne ekipe velikega obsega niso uspešnejše od vas zato, ker imajo globlje žepe — zmagujejo, ker imajo boljše sisteme.
Po najnovejših podatkih Ameriške zbornice za trgovino mala in srednja podjetja (MSP) predstavljajo 43,5 % bruto domačega proizvoda (BDP) ZDA, vendar prodajalci prodajne tehnologije pogosto puščajo manjša podjetja na cedilu. Namesto da bi razvijali orodja, prilagojena vašim specifičnim potrebam (in proračunu), se osredotočajo na rešitve, ki ustrezajo velikim podjetjem in imajo astronomske cene.
Rezultat? Vaša ekipa porabi dneve za ročno ustvarjanje ponudb, sledenje pogodbam in upravljanje dokumentov, medtem ko velika podjetja uporabljajo avtomatizirane sisteme, ki te naloge opravijo v nekaj minutah.
Vaši prodajni predstavniki se ukvarjajo z administrativnim delom in se trudijo, da bi bili na tekočem, medtem ko večja podjetja naloge delegirajo na programsko opremo za avtomatizacijo prodaje ter preživljajo čas z gradnjo odnosov in sklepanjem poslov.
Njihov prodajni proces ima zaščitne mehanizme. Vaš ima razpoke.
Seveda bodo velika podjetja vedno imela več virov — toda to ne pomeni, da se ne morete bolje prilagoditi in jih premagati.
Z vlaganjem v prava orodja — tista, ki poenostavijo delovne tokove, avtomatizirajo dokumente in povečajo učinkovitost — lahko izenačite igro. Cilj ni, da jih presegate v porabi, temveč da jih presegate v pameti.
Ta vodič raziskuje, kako napredna mala in srednja podjetja izkoriščajo sodobno tehnologijo za iskanje bližnjic na konkurenčni prodajni avtocesti, ter ponuja praktične strategije, ki jih lahko uvedete za preoblikovanje svojih prihodkov še danes.
Izzivi prodajne strategije SMB
Kot mala in srednja podjetja se soočate z ovirami, ki jih vaši konkurenti na ravni podjetij zlahka obidejo.
Omejeni viri in proračun
Medtem ko podjetja velikega obsega namenjajo milijone za omogočanje prodaje, vaša ekipa deluje z omejenimi viri, ki jih je treba razporediti na več prioritet.
To pogosto vodi do zanašanja na ročne procese, ki vas zadržujejo.
Manjše ekipe z večjim delom
Ekipa podjetja ima namensko pisatelje ponudb, strokovnjake za pogodbe in prodajne inženirje.
Vaši prodajni strokovnjaki najverjetneje opravljajo vse naloge: iskanje strank, prodaja, ustvarjanje ponudb in upravljanje odnosov s strankami. To pomeni manj osredotočenosti na visoko vredne prodaje in več izčrpanosti.
Ročni procesi in zmeda z dokumenti
Brez avtomatizacije vaša ekipa porabi ure za naloge, ki jih ekipe podjetja naredita v nekaj minutah.
Ponudbe trajajo dneve namesto ur, sledenje različicam dokumentov pa postane nočna mora, ko prečesavate elektronske poštne niti in skupne diske.
Omejen dostop do sofisticirane prodajne tehnologije
Orodja podjetij pogosto zahtevajo namenske skrbnike in strokovnjake, ki jih mala in srednja podjetja preprosto nimajo, kar ustvarja vrzel v prodajni tehnologiji, ki vas postavlja v znatno slabši položaj.
Poleg tega vaši konkurenti podjetja uporabljajo avtomatizacijo dokumentov in vpoglede, ki jim pomagajo še bolj učinkovito delovati.
Skupni vpliv teh izzivov se lahko zdi zastrašujoč. Dobra novica? Sedaj obstajajo orodja, zasnovana posebej za mala in srednja podjetja, ki obravnavajo te natančne težave, ne da bi zahtevala sredstva podjetja.
Zmagovalne strategije prodaje za SMB
Prodajni cikel v malih in srednjih podjetjih se lahko zdi kot naporen boj, toda pravi pristop lahko izzive spremeni v priložnosti. Tukaj je pet prelomnih strategij, ki vam lahko pomagajo delati pametneje, se razlikovati in skleniti več poslov.
Poenostavite svoj prodajni delovni postopek
Načrtujte celoten prodajni proces od začetka do konca in brez milosti odpravite trenja. Identificirajte:
- Korake, ki dosledno zavlačujejo posle
- Točke predaje, kjer se posli pogosto ustavijo
- Odvečne odobritve
- Ročne naloge, ki bi jih bilo mogoče avtomatizirati
Odprava teh ozkih grl pospeši vaš prodajni proces in osvobodi vašo ekipo, da se osredotoči na gradnjo odnosov s potencialnimi strankami in obstoječimi strankami.
Avtomatizirajte ustvarjanje dokumentov
Ustvarjanje in upravljanje dokumentov je ena največjih priložnosti za povečanje učinkovitosti prodaje za mala in srednja podjetja. Tehnologija za oblikovanje, ceno in ponudbo (CPQ) transformira ta proces z odpravo ročnega dela in izboljšanjem natančnosti.
- Uporabite predloge s vsebinskimi bloki za hitro ustvarjanje doslednih, profesionalnih dokumentov
- Uvedite avtomatizirana pravila cenjenja za odpravo napak pri izračunih
- Izkoristite podatkovno integracijo za predhodno izpolnjevanje informacij o strankah
- Uvedite digitalne odobritve in delovne tokove e-podpisov za hitrejše sklepanje poslov
Primer naprednega sistema strešnih konstrukcij ponazarja učinek tega pristopa.
Po uvedbi predloga PandaDoc, samodejnega zaznavanja in dodeljevanja polj, avtomatskega izpolnjevanja podatkov ter delovnih tokov odobritve so zmanjšali čas ustvarjanja pogodb z ur na manj kot 30 minut, kar je neposredno pripeljalo do hitrejšega zbiranja prihodkov.
Izboljšajte prodajno učinkovitost
Ekipe podjetij imajo prednost specializacije, toda ekipe MSP lahko to nadomestijo z večjo dnevno učinkovitostjo.
- Prioritizirajte potencialne stranke na podlagi podatkov o verjetnosti konverzije
- Blokirajte čas, da zmanjšate preklapljanje med iskanjem strank, prodajo in administrativnimi nalogami
- Ustvarite jasne priročnike za dosledne prodajne procese
- Osredotočite se na ključne metrike, ki spodbujajo rast prihodkov
Majhne spremembe lahko vodijo do pomembnih rezultatov. Če ekipa petih oseb prihrani 30 minut na dan, pridobi več kot 50 ur na mesec za višje vredne aktivnosti.
Strategično izkoristite tehnologijo
Tehnologija je lahko odličen izenačevalec med MSP in podjetji — toda le, če jo uvedete strateško.
- Uvedite CRM sistem, ki vam ustreza
- Uvedite CPQ programsko opremo za hitro generiranje natančnih ponudb
- Izberite komunikacijska orodja, ki izboljšujejo čas odziva
- Uporabite analitiko za nenehno izboljševanje procesov
Najuspešnejša mala in srednja podjetja brez težav integrirajo ta orodja, namesto da bi gradila okorne tehnološke — ali še huje, ročne — okolja.
Gradite močne odnose s strankami
Ena prednost, ki jo imajo mala in srednja podjetja pred podjetji, je visoka agilnost in bolj osebna storitev. Da izkoristite to prednost:
- Vključite vodstvene delavce v ključne pogovore, da pokažete zavezanost
- Ustvarite prilagojene rešitve, ki ustrezajo specifičnim potrebam strank
- Postavite notranje cilje časa odziva, ki presegajo vaše večje konkurente
- Zagotavljajte dosledno, pozorno storitev skozi celotno potovanje strank
Ko izboljšave v učinkovitosti prodaje ustvarijo več časa za interakcijo s strankami, se vaša ekipa lahko osredotoči na aktivnost gradnje odnosov, ki jo lahko opravite samo vi, namesto na ročne naloge, ki jih je enostavno avtomatizirati — z pravimi orodji.
Sodobna orodja omogočajo MSP, da se konkurirajo
Izvajanje zgoraj navedenih strategij zahteva partnerja za prodajno tehnologijo, ki razume edinstvene potrebe MSP.
Rešitve CPQ, kot je PandaDoc, naslavljajo izzive dokumentiranja in prodajne učinkovitosti, ki preprečujejo malim in srednjim podjetjem, da bi učinkovito tekmovala.
Ustvarite profesionalne dokumente v nekaj minutah
Predloge in intuitivna orodja za urejanje omogočajo vaši ekipi hitro sestavljanje ponudb in cen, kar zmanjšuje čas ustvarjanja dokumentov z ur na minute.
To vam omogoča, da se odzovete na priložnosti, ko so še sveže — kar je kritična prednost v konkurenčnih prodajnih okoljih.
Zagotovite natančno cenitev vsakič
Vaši prodajalci porabijo manj časa za ročno generiranje ponudb in dosledno preverjanje podrobnosti, kar vodi do manj napak in krajši cikli poslovanja.
Poleg tega lahko sledijo korak za korakom priročnikom za vsako prodajo.
Zagotovite tekočo izkušnjo za stranke
Od ponudb z vgrajenimi možnostmi plačila do brezskrbnih e-podpisov, PandaDoc vam pomaga ustvariti profesionalen vtis, ki tekmuje z vsemi večjimi konkurenti.
Stranke lahko podpišejo na svojih mobilnih napravah, ne da bi jih bilo treba tiskati ali skenirati — kar zmanjšuje trenje, kjer je to najpomembnejše.
Pridobite dragocene vpoglede
Oglejte si, kdaj potencialne stranke ogledajo vaše ponudbe, kateri odseki pritegnejo njihovo pozornost in kdaj so pripravljeni napredovati.
Ti uporabni vpogledi pomagajo vaši ekipi, da ima prave pogovore ob pravem trenutku.
IT SVETOVANJE, KI POMAGA PRI ODLOČITVAH PRI IZBIRI SISTEMA ALI NOVE TEHNOLOGIJE
Preobremenjeni s tehnologijo vaših vsakodnevnih operacij?
