Poenostavite postopek odločanja kupca in povečajte prodajo s CPQ
Kupci pričakujejo hiter, brezhiben in informiran postopek nakupa. Vsi vemo iz prve roke, da to ni vedno tako.
Za prodajne ekipe to pomeni zagotavljanje točnih cen, prilagoditev izdelkov v realnem času ter personaliziranih predlogov, ki odpravijo zmedo in povečajo zaupanje v nakupne odločitve.
Izziv pri procesu nakupa potrošnikov? Poenostaviti ta kompleksen proces, da zmanjšamo zastoje in napake, hkrati pa izpolnimo pričakovanja kupcev ter upoštevamo vedenje potrošnikov za boljše načrtovanje poti kupca.
Tu pride do izraza programska oprema za konfiguracijo, ceno in ponudbo (CPQ). Z uporabo tehnologije CPQ lahko prodajne ekipe poenostavijo postopek odločanja potrošnikov, kar pomaga kupcem zapolniti vrzel med negotovostjo in nakupom.
Ta članek raziskuje, kako CPQ omogoča prodajnim ekipam, da uporabljajo podatke in avtomatizacijo za dostavo interaktivnih cen, prilagojenih predlogov in posodobitev v realnem času – kar vodi do krajši prodajnih ciklov in uspešnejših poslov s pomočjo pričevanj.
Kaj je postopek odločanja pri nakupu?
Postopek odločanja pri nakupu je razmeroma samoumeven; gre za pot kupca, ko se odloča, kaj kupiti.
Vendar je to bolj zapleteno, ko razčlenimo, kako deluje, in kako izostriti svoje marketinške kampanje ter marketinške napore za vaše prodajne ekipe, da povečate učinkovitost, produktivnost, konverzije in ponovne nakupe.
Razumevanje postopka odločanja kupca
Za poenostavitev nakupne poti je ključnega pomena razumevanje stopenj in izzivov, s katerimi se kupci srečujejo pri sprejemanju odločitev.
To lahko vpliva na karkoli, od spola in starosti do kulture, okoliščin in prepričanj.
Izkušnja kupca je odvisna od funkcionalnosti izdelka, ki ga ponujate, in kako se informacije dostavljajo kupcu.
Zato je nujno optimizirati stopnje postopka odločanja potrošnikov za vaš ciljni trg.
Katere so štiri vrste nakupnih odločitev?
Preden se lotite potreb kupcev, morate razumeti različne vrste nakupnih odločitev. Kupci običajno spadajo v eno od teh kategorij:
- Rutinski nakupi: Vsakdanji predmeti z minimalnim razmislekom.
- Omejeno odločanje: Malo več razmišljanja, kot je primerjava blagovnih znamk pri srednje dragem nakupu.
- Obsežno odločanje: Visoko tveganje pri odločitvah, ki zahtevajo znatno raziskovanje in ocenjevanje.
- Impulzivno nakupovanje: Spontane odločitve, ki jih vplivajo čustva ali udobje.
Za podjetja, ki ponujajo kompleksne izdelke ali storitve, CPQ izstopa v kategoriji obsežnega odločanja, saj zmanjšuje kompleksnost, zagotavlja jasnost in vliva zaupanje kupcem.
Katere so stopnje pri odločanju?
Pot kupca običajno sledi tem stopnjam:
- Prepoznavanje problema: prva stopnja je, ko kupec prepozna problem, ki ga ima, in začne ozko opredeliti, kaj potrebuje za njegovo rešitev.
- Iskanje informacij: kupec začne raziskovati na spletu ali se pogovarjati s prijatelji, družino, celo poslovnimi priporočili o potencialnih rešitvah, verjetno naleti na nekaj specifičnih blagovnih znamk in izdelkov, ki bi lahko ustrezali. Ta faza je znana tudi kot stopnja iskanja informacij ali raziskave trga.
- Ocena alternativ: kupec uporablja svoje informacije za primerjavo nekaterih svojih najboljših izbirk s drugimi podobnimi izdelki in ponudbami. Tukaj pridejo v poštev mnenja, ustno priporočilo in jasne ponudbe za odločitev kupca.
- Odločitev o nakupu: kupec se je odločil, kaj bo kupil. Ko podjetje kupcu pomaga razumeti njegove možnosti in zapolniti vrzel med odločitvijo in nakupom, se poveča verjetnost prodaje.
- Ocena po nakupu: kupec je imel nekaj časa s svojim nakupom. Ugotovili so, ali izdelek ustreza njihovim potrebam in lahko priporočijo drugim, pustijo mnenje in podjetju nudijo povratne informacije.
Prodajne ekipe lahko poenostavijo in pospešijo te korake postopka odločanja o nakupu tako, da dostavljajo prilagojene informacije in izvedljive vpoglede – dve področji, kjer CPQ izstopa.
Po študiji Market Blender, 70 % kupcev popolnoma določi svoje potrebe samostojno, preden stopijo v stik s prodajnim predstavnikom, 44 % pa identificira specifične rešitve, preden se obrnejo na prodajalca.
Marketingške strategije, usmerjene v pomoč potrošnikovemu odločanju, so ključne v zgodnjih fazah.
Kaj je faza odločitve o nakupu?
Faza odločitve o nakupu je trenutek resnice. Kupci pretehtajo svoje možnosti in se odločijo za rešitev. Obotavljanje v tej fazi pogosto izhaja iz negotovosti, pomanjkanja jasne cene ali manjkajočih informacij.
CPQ obravnava te težave z opremljanjem kupcev z natančnimi ponudbami, konfiguracijami v realnem času in interaktivnimi predlogi, ki zapolnijo vrzel zaupanja potencialnih strank in gradijo zvestobo blagovni znamki.
Odločanje na podlagi podatkov
Podatki so hrbtenica informiranega odločanja. Tehnologija CPQ opremlja prodajne ekipe z podatki v realnem času, vključno z:
- Trendi cen
- Prednostmi kupcev
- Zgodovinsko prodajno uspešnostjo
Z zagotavljanjem kupcem ažurnih, izvedljivih vpogledov CPQ skrajša prodajni cikel in odpravi frustracije čakanja na ponudbe ali pojasnila. Na primer:
- Interaktivno določanje cen: Kupci lahko takoj vidijo prilagoditve cen na podlagi svojih konfiguracij ali dodanih popustov.
- Paketne možnosti: Ponudite dinamične pakete, prilagojene potrebam kupca, podprte s jasnimi podatki o prihrankih in vrednosti.
Ta interaktivnost v realnem času gradi zaupanje in zagotavlja, da imajo kupci vse informacije, ki jih potrebujejo za hitrejše, bolj samozavestne odločitve.
Avtomatizacija delovnih tokov odobritve
V tradicionalnih prodajnih procesih pogosto pride do zamud med fazo odobritve za ponudbe, popuste ali konfiguracije. CPQ rešuje ta problem tako, da:
- Avtomatizira delovne tokove odobritve s predhodno določenimi mejami
- Takoj obvešča odločevalce za hitrejše ukrepanje
Na primer, pri prodajnih predlogih lahko dodate ljudi v skupino po imenu in e-pošti ter dodelite pravice odobritelja v poljubnem vrstnem redu.
S CPQ lahko prodajne ekipe zagotavljajo prilagojene predloge brez zastojev, kar zagotavlja, da kupci nikoli ne izgubijo svoje dinamike pri odločanju.
Na primer, če kupec zahteva dodaten popust, sistem lahko samodejno izračuna zahtevke za odobritev, preusmeri zahtevo na pravo osebo in obvesti kupca — vse v rekordnem času.
„Nadgradnja naše naročnine, da bi izkoristili PandaDoc CPQ za HubSpot, se je izkazala za zelo koristno. Poskusil sem druge možnosti CPQ in vse so bile podstandardne. Z našo izbiro sem zelo zadovoljen in ne morem dovolj poudariti, kako zelo smo potrebovali to rešitev.“ Emerson McCuin, direktor operacij prihodkov pri HAAS Alert
Večina B2B kupcev je že 57 %1 poti skozi proces nakupa pred prvem srečanju s predstavnikom.
Zmanjšanje človeških napak
Ročno določanje cen in ponudb lahko privede do napak, ki ustvarjajo zmedo za kupce, kar jih prisili, da spet premislijo o poslu – ali še huje, da se umaknejo. CPQ odpravlja to tveganje tako, da:
- Avtomatizira izračun konfiguracij, cen in popustov
- Zagotavlja natančnost in doslednost v vseh predlogih
Ta raven natančnosti daje kupcem zaupanje v njihove izbire, hkrati pa prodajnim ekipam omogoča, da se osredotočijo na gradnjo odnosov, namesto na ročne popravke.
S CPQ vsak predlog in ponudba odraža optimalne cene in brez napak konfiguracij, kar zagotavlja, da pot kupca ostaja gladka in profesionalna.
Interaktivno določanje cen in prilagojeni predlogi
Sodobni kupci zahtevajo personalizirane izkušnje. CPQ pooblašča prodajne ekipe, da izpolnijo te pričakovanja tako, da:
- Ponuja dinamične prilagoditve cen: Kupci lahko v realnem času vidi, kako spreminjanje količin, pakiranje izdelkov ali uporaba popustov vpliva na njihovo končno ceno.
- Dostavlja prilagojene predloge: Ustvarite zelo prilagojene, vizualno privlačne predloge, ki se ujemajo z edinstvenimi potrebami in željami vsakega kupca.
- Zagotavlja informacije o izdelkih v realnem času: Zagotovite, da imajo kupci ažurirane vpoglede o funkcijah izdelkov, razpoložljivosti in koristih.
Ta interaktivnost ne le poenostavi odločanje o nakupu, temveč tudi pokaže zavezanost vaše ekipe k transparentnosti in zadovoljstvu strank, kar kupcem olajša, da rečejo da.
V vsakem B2B nakupnem odločanju je lahko vključenih do 6-10 ljudi2.
Možnost, da kupci sprejemajo hitre, natančne in informirane odločitve, je ključna za sklenitev poslov in gradnjo trajnih odnosov. Funkcija CPQ pri PandaDoc poenostavi ta postopek z:
- Izrabo podatkov v realnem času za usmerjanje odločitev
- Avtomatizacijo delovnih tokov za odpravo zamud
- Zmanjšanjem napak za večjo natančnost
- Dostavljanjem interaktivnih, prilagojenih predlogov, ki odmevajo s strankami
Z integracijo CPQ v vaše prodajne operacije lahko vaša ekipa kupcem pomaga z lahkoto, zaupanjem in jasnostjo prehoditi njihovo pot odločanja – kar vodi do krajših prodajnih ciklov, izboljšane učinkovitosti in večje dobičkonosnosti.
- Protocol 80. “20 Statistik potovanja kupca”
- Gartner. “B2B nakup: Kako najboljših CSO in CMO optimizirajo pot”.
Objava Poenostavite postopek odločanja kupca in povečajte prodajo s CPQ se je prvič pojavila na Blogu:
https://www.pandadoc.com/blog/cpq-buying-decision-process/
Preobremenjeni s tehnologijo vaših vsakodnevnih operacij?
